これは、イノベーションのジレンマの文脈で最も一般的に議論されるパラダイムです。これは学者のクレイトン・クリステンセンによる影響力のある論文で、大手の既存企業がどのようにして既存の顧客やプロセスに縛られ、最終的には競合他社に市場シェアを奪われるかについて述べている。トニー・カパッソにとって、このフレームワークはあらゆるビジネスの財務上の生命線である利益につながります。
同氏は、営業チームも製品組織やエンジニアリング組織と同様に、「製品と収益の流れに関して同じ問題に陥る可能性がある」と述べています。時間が経つにつれて、新しい機会にリソースを割り当てることが難しくなります。当たり前のことなのに。
「十分な人材がいるとは思えない」とカパッソ氏は語った。 「誰もが忙しく、自分の本業に全力で取り組んでいます。訓練されていない、または習得が難しい新しいことがあるかもしれません。そして最終的には、それがリスクを生み出すのです。何か新しいことをするために誰かを本業から引き抜くことは機会費用です。それが収益のジレンマです。システム全体を混乱させることなく、どのようにして可能性を広げ、現在行っていないところへ行くことができるかが問われています。」
カパッソ氏は、オースティン校オースティン校でプロサッカー選手としてプレーし、コーチを務めた後、バザーボイスなどオースティンに本拠を置く新興企業で販売および収益のリーダーに就いたが、AI は営業のやり取りを自動化することで営業チームが「お金を見つける」のに役立つ独自の機能を備えていると信じている。
「ユーザーに大きな利益をもたらしたいなら、人間をすべての中心に据えなければならないという思い込みに異議を唱えたいと思っています」と彼はフォーチュン誌に語った。 「実際には、ユーザーが人間と話したくないインタラクションがたくさんあると思います。完璧ではなく、ユーザーがその瞬間に必要なものを提供することが重要です。」
Capasso は 2024 年に Alan Lockett、David Rubin、Matt Stuart と OnProfit を立ち上げ、「埋もれたお金」、つまり現在実行されていない取り組み、十分に活用されていない製品、売上と顧客リーチのギャップによって表に残された収益を解放する AI ツールを構築しました。現在、オースティンに本拠を置くこの企業は、HomeStory、OEConnection、Commerce を含む顧客名簿を蓄積し、ステルスから脱却しつつあります。 OnProfitはLerer Hippeau、SignalFire、Mark VCの支援を受けており、2024年に密かにシードラウンドで資金調達を行っている（彼らは調達額の開示を拒否した）。
「私たちは基本的に企業に焦点を当てています。企業は収益と資金を発見する最大の機会だからです」とカパッソ氏は語った。 「私たちの価値提案は基本的にカバレッジの問題です。つまり、機会とその機会を捉えるためのリソースの間に不一致があるのです。」
HomeStory の社長である Chad Bockius は、不動産仲介プラットフォームの販売目標到達プロセスの最適化に取り組む中で、この問題に取り組みました。販売プロセスの最初の脆弱な段階で顧客を残さないシステムを構築することは本質的に不可能です。
「お金を残しておくのはわかっていますが、経済的にはうまくいきません」とボキウス氏は言う。 「その問題を解決するのに十分な人材を雇うことができませんでした。だから私はその問題を抱えて生きてきて、その指標が大嫌いでした。」
初めての営業職としてカパッソを雇ったボキウス氏は、OnProfit のプラットフォームを使用することで「接続率が 10% 向上し、最終的に売上が約 20% 増加した」と述べました。
ほとんどの収益チームは何も悪いことをしていません。ただ、販売と収益管理の基本には多くの調整が必要です。 SignalFire のパートナーであり、New Relic の元成長責任者である Jim Stoneham 氏は、収益のジレンマが長年の悩みだったと語ります。
Stripe の元 CMO である Stoneham 氏は、「多くの収益チームは、収益サイクルが近づき新製品が発売される中、基本を常に把握し、アップグレードの機会を維持しようとしています」と述べています。 「些細なことのように思えるかもしれません…しかし、通常はそうではありません。何かが起こるには、1 つの部屋に 10 人が必要です。」
この分野では潜在的な競合相手が不足することはありません (基本的に、AI を収益や売上高に適用している企業は誰でも)。 Mark VCの共同創設者兼マネージングパートナーであるAdam Zeplain氏は、AIがその答えになるかもしれないが、根本的にはテクノロジーだけで解決できる問題ではないと述べた。
「これはビジネス上の問題だ」と彼は言った。 「これは技術的な問題ではありません。会社が解決しようとしているビジネス上の問題を理解する必要があります。すべて同じテクノロジーですが、万能の解決策はありません。」
Capasso を見ると、彼は会社名が含まれていない OnProfit のグッズを持っています。代わりに、帽子には「Found Money Club」と書かれています。そしてそれは意図的なものです。
「ポンドマネークラブに参加したくない人がいるだろうか？」カパッソは笑う。
また明日ね、
ベンチャー取引
– カリフォルニア州サンディエゴを拠点とするタンパク質フォールディング疾患の治療薬開発会社であるProtegoBiopharmaは、シリーズB資金で1億3,000万ドルを調達した。 NovartisVentureFund と Forbion がラウンドを主導し、OmegaFunds、DroiaVentures、YKBioventures などが参加しました。
– 英国ロンドンに拠点を置く決済会社Sokinは、シリーズB資金調達で5000万ドルを調達した。 PrysmCapital がラウンドをリードし、WatershedVentures などが参加しました。
– ニューヨーク市を拠点とする資産管理会社向けの AI ツール開発会社 Nevis は、ICONIQ、SequoiaCapital、RibbitCapital からシリーズ A 資金で 3,500 万ドルを調達しました。
– マサチューセッツ州ウォータータウンに本拠を置き、AI を活用したロボット労働者を提供する TutorIntelligence は、シリーズ A 資金で 3,400 万ドルを調達しました。 UnionSquare Ventures がラウンドを主導し、他の企業も参加しました。
– サンフランシスコを拠点とする AI エージェント監視プラットフォームである Raindrop は、シード資金として 1,500 万ドルを調達しました。 LightspeedVenturePartners がラウンドを主導し、FigmaVentures、VercelVentures などが参加しました。
– 営業チームの生産性を高めるために設計された、サンフランシスコを拠点とする AI を活用したプラットフォームである JeevaAI は、900 万ドルの資金を調達しました。 JLLSpark がラウンドをリードし、SapphireVentures や AltCapital などが参加しました。
– マサチューセッツ州ボストンに本拠を置く子宮内膜疾患治療薬の開発会社であるMetriBioは、プレシード資金として500万ドルを調達した。 PillarVC がラウンドをリードし、PaceVentures などが参加しました。
プライベートエクイティファンド
– Stonepeak と EnergyEquationPartners は、英国ロンドンに拠点を置く燃料小売業者 JET の株式 65% を Phillips66 から約 25 億ユーロ (29 億ドル) で取得しました。
– RidgeviewPartners の支援を受けた PayRange は、フロリダ州ボイントンビーチに本拠を置くキャッシュレス決済プラットフォームである KiosoftTechnologies を買収しました。金銭的条件は明らかにされていない。
– ゴールドマン・サックス・グループは、イリノイ州ウィートンに本拠を置くアクティブETFスポンサーであるイノベーター・キャピタル・マネジメントを買収することに合意した。金銭的条件は明らかにされていない。
