ドナルド・トランプ大統領のグリーンランド戦略に当惑している批評家にとって、大統領を報道する利点は無視されている。多くの政治家とは異なり、トランプ氏は交渉方法に関するユーザーズマニュアルをすでに出版している。ジャーナリストのトニー・シュワルツが1987年に書いた古典的な『Art of the Deal』（トランプ氏は2016年の大統領選に立候補していたとき、この本を「間違いなく人生最大の後悔」と呼んだ）。この本は、ニューヨークの悪質な不動産市場でトップに上り詰めるまでのトランプ氏の交渉経験と、その過程で学んだ戦術について詳述している。大統領として、特に2期目の間、トランプは国際関係へのアプローチを取引形成のペルソナに織り込もうと努めてきた。
トランプ大統領がグリーンランド危機を引き起こし解決するまでに要した時間はわずか1週間だった。 1 月の 1 週間、彼は著書に記載されている戦略をほぼ 1 行ずつ実行しました。
トランプ大統領の代表的な交渉戦術は5つの核心原則に要約できる。ルール 1: 高い目標を目指す ルール 2: BATNA ルール 3: レバレッジを活用する ルール 4: 他の人に真ん中を見つけてもらう ルール 5: 空想で遊ぶ ルール 1: 高い目標を立てる
彼はまず、脅威の基礎を築くことから始めた。トランプ大統領は1月14日水曜日、トゥルース・ソーシャルに対し、「米国は国家安全保障のためにグリーンランドを必要としている」とし、「それ以下のものは受け入れられない」と付け加えた。
トランプ氏は本の中で「私の取引スタイルは非常にシンプルで単純だ」と書いた。 「私には非常に高い目標があり、望むものを手に入れるために、ひたすらプッシュし、プッシュし続けます。」
その後数日間、ヨーロッパ諸国がグリーンランドを増援するために軍隊を派遣したため、市場は不安定になり始めた。土曜日、ヨーロッパ中の抗議者たちが大規模なデモで「グリーンランドに手を出すな」と叫ぶ中、トランプ大統領は圧力を強め、「グリーンランドの完全な購入に関する合意が得られるまで」NATO同盟国8カ国に来月10％の関税を課し、6月までに25％に引き上げると発表した。タイミングが重要でした。月曜日はマーティン・ルーサー・キング・ジュニアデーで市場が休場となり、ダボス会議が来週に迫っているため、投資家も政府も同様に脅威を吸収しパニックを起こし始めている長い週末となっている。
火曜日に市場が再開されると、それらは急激に売られた。約１兆３０００億ドルの価値が消失し、ナスダックは２．４％下落し、数カ月ぶりの最悪の日となり、数カ月にわたる地政学的な不確実性で固められた株価の回復力を打ち砕いた。これは典型的に、画面に赤が表示されることを嫌う実業家トランプ氏が冷たくなり「鶏を追い出し」、「TACO合意」につながったとアナリストが結論づける瞬間だ。
しかし、紛争自体が戦略の一部だった可能性がある。
ルール 2: バトナ
トランプ大統領は、かつて悪徳銀行家を殺人容疑で脅したことを指摘し、「時には少し厳しい態度を取ることが有益だ」と『ザ・アート・オブ・ザ・ディール』に書いた。アナリストや政策立案者らが米国がグリーンランドを積極的に追求することで同盟を破壊する可能性を真剣に検討してから約１週間後、トランプ氏はＮＡＴＯ創設以来初めて意見を表明した。火曜日にどこまでやるつもりかと問われると、同氏は口を閉ざし、記者に対し「そのうち分かるだろう」とだけ答えた。
ビジネス スクールでは、これを「BATNA の操作: 交渉済みの合意に代わる最良の方法」と呼んでいます。トランプ大統領は、合意に代わる選択肢が高価で不安定であるように見せることで、下振れリスクを人為的に膨らませ、米国と自身を最も悪くない選択肢と位置づけている。
これは意図的に眉をひそめる戦略です。フランスのマクロン大統領は、トランプ大統領の関税発動を「領土主権への影響」と批判し、「われわれは嫌がらせより尊重を好む」と指摘した。
ルール 3: レバレッジを使用する
トランプ氏は著書の中で、取引の最良の方法は「力を使って取引することであり、レバレッジは最大の力である」と書いている。 「それは、相手が望むもの、あるいはさらに良いことに、相手が必要とするもの、あるいは何よりも、それなしではいられないものを持つことです」と彼は言う。ヨーロッパ諸国は、NATO の保護と米国の善意なしで生活することを想像することはできません。
水曜日はトランプ大統領と市場の両方に逆転をもたらした。世界経済フォーラム開幕直前のタイミングの良い演説で、トランプ大統領はグリーンランド獲得のために武力行使はしないと明言し、再び不安が続くことに備えているというメッセージが投資家に伝わるようにした。
トランプ大統領は「今では誰もが『ああ、素晴らしい』と言っている」と語った。 「おそらくこれが私が行った最大の発言だった。人々は私が武力を行使するつもりだと考えていたからだ。私は武力を行使する必要はない。武力を行使したくない。私は武力を行使するつもりはない。」
ルール 4: 他の人に妥協点を見つけてもらいましょう。
その数時間後、トランプ大統領は外交官らから「トランプのささやき屋」とよく評されるマーク・ルッテNATO事務総長と会談し、北極の安全保障に関する「将来の協定の枠組み」を発表した。市場は急騰し、ここ数カ月で最高の日を記録した。
相手側に妥協点を見つける作業をさせるというこの論理は、本書のいくつかの章を通じて繰り返されます。トランプ氏はさらに悪い結果（敵対的買収）の懸念を煽る一方、反対派（通常は頑固なホテル経営者）は自社株買い、合弁事業、特別なアプローチなどを提案する。トランプ氏は彼らの申し出を受け入れ、完全な勝利だと考えている。トランプ大統領はFOXビジネスでマリア・ボルトロモに対し、米国にはグリーンランドへの「終わりはない」「完全なアクセス」があると語った。
実際、この契約は現状から大きく逸脱するものではないかもしれない。米国は、ほとんど記憶に残されていない1951年のデンマークとの防衛協定に基づいて、グリーンランドにおいてすでに広範な軍事特権を享受している。この条約により、米国は独自の裁量でグリーンランドに基地を運営し、軍隊を駐留させ、軍事施設を建設することが認められており、すでにNATOと連携した早期警戒システムの構築に利用されている（ロシアと北米の間の最短ルートは北極を通過するため、グリーンランドの位置はミサイル早期探知の重要な場所となっている）。
ルール5：「私は人々の空想に従って行動する」
しかし、トランプ大統領の交渉戦略の「最後の鍵」はハッタリだった、と同氏は書いた。
「私は人々の空想をもてあそんでいます」と彼は言います。
特に多極化した世界での代理競争においてグリーンランドを支配することは、長い間アメリカの幻想だった。北極の氷が解けると新たな航路が開かれ、ロシアと中国両国の関心が高まるためだ。昨年、中国のコンテナ船が英国から北極を経由して中国に初めて航行し、20日間で航海を完了した。一方、ロシアは地域全体に軍事基地と冷戦時代の装備のネットワークを維持している。
賭け金が非常に高いため、たとえ協定の内容が基本的な力の均衡を変えるほどの効果がなかったとしても、トランプ大統領は依然としてグリーンランドで何かをしたと主張することができる。
「だからこそ、多少の誇張は決して悪いことではないのです」と彼は書いている。 「人々は、何かが最大で、最高で、最も壮観なものであると信じたがります。」
