2024 年、市場はより減速し、より不確実な時期に移行しました。 IPO活動は冷え込み、M&Aの勢いも鈍化している。こうした状況を背景に、当社は44億ドル相当の大規模取引を完了した。
過去 5 年間にわたり、当社は顧客の成功と生産性を中心とした非常に強力な戦略と実行モデルを構築してきました。その結果、長年にわたり健全な成長率が実現し、今後も成長を続けることができます。したがって、非公開化の可能性が現実になったとき、私たちの目標に一致するパートナーを見つけることが重要でした。
これは私のキャリアの決定的な瞬間の 1 つとなり、ソーラーウィンズを非公開化するターン/リバー キャピタルとの 44 億ドルの取引で最高潮に達しました。これらの交渉は私のリーダーシップの原則を発揮し、プレッシャーの下での判断力を研ぎ澄まし、私の経験を広げました。
交渉は常に人生の一部でした。 10代の子供の門限、チームの優先事項、取締役会との将来など、すべての交渉は信頼性、バランス、スタミナ、粘り強さという同じ基本原則に基づいて行われます。
7 か月が経ち、私はこの交渉がなぜ成功したのか、そしてビジネスリーダーが長期的な成功に向けて構築された取引に何を適用できるのかを考える時間をとりました。この取引の良い結果は個人的なものではありませんでした。これは、広範なリーダーシップ チームと、共有のビジョンと規律ある実行を中心に連携した非常に熱心な取締役会の成果です。
信頼は節度から始まる
私のチームと私は、売り過ぎないことが重要であるということで意見が一致しました。これは、会社の適切な価格や評価を決定しようとするとき、直感に反するように思えるかもしれませんが、信頼を築く上で重要な部分です。 「売らない」という言葉の意味は、交渉における相手の意向に直結します。会社の価値観とリーダーとしての自分の価値に自信があることを証明してください。これにより、実際により良い結果が得られる可能性があります。さらに、信頼できる買い手は「完璧な」会社を買収しようとはしません。不完全性と改善するために必要な関連アクションをどの程度調整するかに応じて、より多くの価値が明らかになります。
最も避けたいのは、サービス、製品、さらにはビジネスの価値を相手に売り込み、相手が信じられないようにすることです。価値が損なわれるリスクがあり、信頼の喪失は取引そのものをはるかに超えて永続的な影響を与える可能性があります。
この信頼を高めるもう 1 つの重要な部分は、交渉の早い段階で良い「会話パートナー」を特定することです。こちらは Turn/River Capital の投資パートナー、Matthew Amico です。私たちは迅速に調整し、相手側に信頼できる確かなものを提供するために、明確さ (私たちが知っていること、まだテストしていること、妥協しないこと) を重視しました。この考え方は、私たちのチームが昼夜を問わず長い議論に取り組む方法を形作ってきました。
スタミナとバランスがテーブルで最も重要な理由
取引交渉は、奇妙な時間と予測不可能なスケジュールを伴うマラソンセッションに及ぶことがよくあります。すべてが迅速に完了したため、これは私たちの取引で特に顕著でした。ターン/リバー社との交渉中に、議論が夜遅くまで続き、その後、1時間ごとにさらに会議が続いたことを何度も覚えています。この頃は精神的にも肉体的にも継続するのが大変でした。
スケジュールが圧縮されているからといって、手抜きをするわけではありません。その代わりに、包括的かつタイムリーな能力を構築する必要があります。これには、厳密さを犠牲にすることなく意思決定を遅らせるスタミナと規律が必要です。
会議を終わらせるためにタオルを投げ入れたいという誘惑は常に存在します。むしろ、今がそれを貫き、立ち直るのが最も重要な時期です。交渉で困難な時期が予想されるときは、リーダーとしてだけでなく、人間としての回復力の基本を思い出してください。栄養をたっぷり摂り、可能な限り休息を優先し、できるだけエネルギーを節約しましょう。なぜなら、あなたは鋭く、注意深く、一日中いつでもすべての関係者にとって最善の決定を下す準備ができている必要があるからです。
戦略的利点としての冷静さ
M&A交渉中は感情が高揚することがあります。忍耐力があると痩せてしまい、ベテランの専門家でも冷静さを失うことがあります。感情が高ぶったときはバランスを保つことが非常に重要です。
このバランスを保つことは、白熱した会話中に深呼吸する、視点をリフレッシュするために数分間立ち止まる、昼食や場合によっては夜食のために休憩するなど、さまざまな方法で現れます。
このバランスを達成することで、すべての関係者の集合的な成功を各インタラクションの中心に置くことができます。また、各当事者が責任を持って交渉することも可能になります。 「私が解決しようとしている問題は何ですか?」と定期的に尋ねることで、感情ではなく目的に基づいて意思決定を行うことができました。そうすることで、なぜ交渉するのかに焦点を当てることができます。問題を解決する必要がある場合は、攻撃的な可能性のあるフィードバックではなく、建設的なフィードバックを提供してください。
取引をパートナーシップに変える
たとえ大規模な買収が成功したとしても、やるべきことはまだ膨大にあります。交渉中に感情がまだ残っている可能性があり、双方のメンバーは取引でどちらが「勝った」のか「負けた」のか自問自答することになる。取引が真に成功するには、両当事者が慎重なバランスと相互尊重を持って買収後の段階を進めなければなりません。また、議論に取り組む際には、上で述べた核となる価値観を覚えておく必要があります。これは、テーブルで適用したのと同じ厳格さと敬意を持って閉会後の決定に取り組むことを意味しました。規模に関係なく、すぐにビジネスの成功につながる買収はないということを理解することが重要です。成長には時間がかかり、進歩は緩やかかもしれませんが、長期的なメリットがあれば、努力する価値があります。
振り返ってみると、この取引が成功したのは、私たちがより強く推し進めたり、より早く行動したからではなく、バランスを維持したからでした。この経験が、他のリーダーがプレッシャーの下でも規律を保ち、共通のビジョンに基づいて協力して取引を成功させるのに役立つことを願っています。
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