アリ・マリクは、AI の誇大広告サイクルについて心配することに多くの時間を費やしません。シリコンバレーが汎用人工知能の哲学を議論している間、マリクは自分の寝室で、はるかに持続可能で日常的で収益性の高いシステムを構築していました。それは、レポ担当者やローン担当者が債権を回収するのを支援するシステムです。マリク氏は共同創設者のムクンド・ティブレワラ氏とともに、金融業界で最も厳しく、規制があり、離職率が高い部門の1つを自動化することに着手した。
2 年後、その集中力は実を結びました。マリクは現在、融資サービスを専門とする垂直型 AI スタートアップ企業 Salient の CEO を務めており、フィンテック分野の有力企業としての地位を密かに確立しています。同社のソフトウェアは、貸し手の自動取り立てから支払い処理まで、主にコールセンターや手動のワークフローに依存していた機能をすべて自動化します。
「これはテクノロジーに取り残された経済分野であり、消費者は主に自分たちで身を守るしかないため、自分たちの権利やプロセスに気づいていないことがよくあります」と同氏はフォーチュン誌に語った。 「そこで私たちは、AI が単なる 20 ～ 30% の改善ではなく、10 倍のソリューションとなる大きな可能性があると考えました。」
Salient の成長は速いですが、（少なくとも AI バブルの状況においては）保守的です。設立からわずか18か月後、SalientはAndreessen Horowitz率いるシードAラウンドで6,000万ドルを調達し、2025年6月時点で評価額は3億5,000万ドルに達した。Salientの年間経常収益は現在2,500万ドル以上に急増しているとマリク氏はフォーチュンに語った。これは、6か月前に報告された1,400万ドルという数字のほぼ2倍です。投資家は多額の投資を続けた。内部関係者によると、同社はその後さらに1000万ドルを投資し、評価額は約5億ドルになったという。
急速に上昇する ARR 数値には事欠きません (一部のものは他のものよりも信頼性が高くなります)。しかし、Salient が特に際立っているのは、その維持率と解約率です。マリク氏は、業界全体の平均B2Bチャーンが年間5%に近づき、AI金融ツールとフィンテックでは年間22%から76%の範囲であるにもかかわらず、同社は顧客を失ったことはなく、試験運用の100%を有料取引に転換したと述べた。
AI フィンテック製品は、その製品が作成された業界に固有の規制やコンプライアンスの問題により、特に生産中止に困難を抱えてきました。マリク氏は、Salient はそのモデルの実証済みの成功を実証することで、金融機関と顧客に信頼を植え付けたと述べています。 Malik 氏によると、Salient の AI エージェントは人間のエージェントの 30 倍のコンプライアンスを実証しました。
この文書化された成功は、お客様の注目を集めています。マリク氏によると、Salient の利用維持率は「非常に高く」、顧客数は毎月、毎年一貫して 2 倍に増加しています。
マリク氏は、サリアントの次の章は、より多くの金融機関との契約だけに留まらないと主張する。しかし、Salient はすでに上位 10 社の自動車金融会社のうち 5 社以上と提携しています。同社は現在、毎日数百万件の電話を処理しており、すでに 10 億ドルを超える取引を処理しています。これは、需要と同社がターゲットとしている問題の規模の両方を示しています。米国では毎年約8,000億ドルの新たな自動車負債が発行されており、米国の世帯のほぼ80％が何らかの負債を抱えている。マリク氏によると、貸し手はその債務を返済するためだけに約200億ドルから300億ドルを費やし、電話をかけたり、手紙を送ったり、支払いの交渉をするために人間にお金を払っているという。
Salient の目標は、マリク氏が「自律的な記録システム」と呼ぶもの、つまり人間の介入なしにローンの組成から返済までのライフサイクル全体を管理できるソフトウェアになることで支出を把握することです。
「私たちは完全に非接触のサービスプロセスを構築することが可能だと信じており、人間がアクセスできるサービスをできるだけ早く提供したいと考えています」とマリク氏は言います。
この目標を達成するには、Salient の中核となる製品コレクションを超えて拡張する必要があります。マリク氏は、同社はローン管理システム、信用報告モジュール、償却モジュールを構築し、Salientをフルスタックのサービスプラットフォームに効果的に拡張する計画だと述べた。同氏は、既存の製品はすでにその価値を証明していると付け加えた。お客様は 50% のサービス費用効率を実感しました。
マリク氏は、Salient が資本をどのように投入するかは顧客の信頼によって決まると述べています。 「私たちは何世代にもわたる企業でなければなりません。彼らは私たちに多額の投資をし、私たちが財政的に安定していることを確認しなければならないからです」と彼はフォーチュン誌に語った。 「したがって、私たちが資本を投資するのは、これが大規模に機能する製品であるという強い自信があるからであり、この価値をできるだけ早く実現したいと考えているからです。」
同氏は、同社は今後数年間で現金を急速に使い果たすつもりはないと述べた。また、Salient は事前トレーニングを行っていないため、運営コストはエントリーレベルの AI 企業よりもはるかに低くなります。
代わりに、貸し手が DMV とどのようにやり取りするか、融資回収プロセスをどのように完了するかなど、隣接するワークフローに投資が集中します。残りの部分は、最初から Salient を定義した新しいテクノロジーの実験用に確保されます。
マリク氏とティブレワラ氏が2023年にサリアント社を立ち上げたとき、彼らが売り込んだほぼすべての金融業者がサリアント社を解雇した。これを打破するために、彼らは別のチューリング テストを実行しました。創設者らは、スティーブ・ジョブズのAI音声クローンが自動車ローンの交渉のために金融業者に電話をかけるデモを作成した。
「私たちがスティーブを選んだのは、彼が最も有名な声だったからです」とマリクは言います。 「このテクノロジーが活気を帯びて現状維持になるのは時間の問題だということを示したかったのです。」
スタントはうまくいきました。 「最初の 5 ～ 6 人の顧客にデモを見せました」とマリク氏は言います。 「彼らは皆、『なんてことだ、これはクレイジーだ』という感じでした。」
しかし、取引を成立させることは最初のハードルにすぎませんでした。 Salient の最初の主要顧客は、大手サブプライム自動車金融業者である Westlake Financial でした。 Westlake がパイロットに同意すると、Malik と Tibrewala は API を提供しただけではありません。彼らは実際にウェストレイク氏のオフィスを訪れ、AIが幻覚を見せたり、複雑な債権回収法に違反したりしないようにするため、現場に机を設置した。
マリク氏は、このレベルの「顧客の異常な執着」が Salient の堀であると述べています。マリクはこの考え方をゴールドマン・サックス、そしてその後テスラに在籍していた時代にまで遡ります。エンジニアは顧客に直接アクセスでき、すべての Salient パートナーはマリクの個人携帯電話番号を持っています。 「当社のエンジニアは、国内最大手の金融機関の経営幹部と直接やり取りしています」と彼は言います。 「彼らは顧客に約束したことに対する責任がはるかに大きくなり、これにより、より調和のとれたエンジニアリングの世界が生まれます。私たちは皆、何を構築する必要があるか、そしてそれをどのように行うかを知っています。」
Salient の成功を再現しようとしている起業家に対するマリクのアドバイスは、「シリコンバレーを離れること」です。 「どこか別の場所に行きましょう」と彼は言います。 「他の業界の人と話してみてください。人類学者になってください。あなたの知らないコミュニティに参加してください。大幅な非効率を発見するでしょう。」
