米軍と事業をしている技術放散スタートアップは、いつか自分たちの関係が深刻な局面に入った達人である2026年3月を振り返ることができるだろう。米国国防総省は、新興企業と一緒に限られたパイロットプロジェクトに触れるのではなく、それらのいくつかの企業に大きな投資を始めており、既存の防衛産業の間で長い間標準であった一種の固定価格取引を通じて、コアミッションにこれを記録しています。
先週、米陸軍は最大200億ドル規模の5～10年の企業契約であるAndurilとの膨大な契約を発表しました。この契約は、すでに保有している約120〜130個の既存の注文を1つの傘の下に統合し、将来の取引をはるかに迅速に実現できるワンストップ手段を作成することです。陸軍はすでに今週初め、アンドリルとその契約に基づく最初のミッション命令で新しい8,700万ドル規模の契約を締結しました。
AIベースのドローンから高度な脅威検出システムまで、あらゆるものを作成するベンチャーファンドの防衛技術のスタートアップの場合、Andurilの長期契約は、過去数年間にわたって若い産業がどのように発展したかを反映する新しい基準を確立し、新しい機会とリスクの扉を開きます.米国防総省が厳選されたいくつかの会社を受け入れたのは、軍隊が汎用AIモデルを開発し、軍隊が技術を使用できる方法に限界を設定しようとするアントロピックと衝突する時点に出たのです。
バーチャルリアリティテクノロジーのパイオニアであるPalmer Luckeyが2017年に設立したAndurilは、最初からアンチドローン防衛や国境保護などのセキュリティアプリケーションに焦点を当ててきました。同社は最近、資金調達ラウンドで600億ドルの価値評価を目指していることが知られていますが、収益や注文残高を見るとロッキード・マーティンやボーイングなどの既存企業に次ぐ規模に過ぎない若い会社です。
PitchBookのシニアアナリストであるAli Javaheriは、「企業契約は、政府がますますAndurilのスタックをカスタムR&Dよりも反復可能で拡張可能であると見ていることを示唆しています」と述べています。
陸軍が技術会社とこのような取引をしたのは今回が初めてではありません。昨年、同社はデータ分析およびAI会社Palantirと最大100億ドル規模の10年のエンタープライズサービス契約を締結し、既存のソフトウェアおよびデータ契約の約75を単一チャネルに統合しました。 Andurilの契約は、そのモデルをコピーして拡張します。今回は、ソフトウェアを中心にハードウェアとサービスをラップします。また、天井を倍増し、すべてを軍隊全体のドローンに対抗するリアルタイムミッションに接続します。技術プロバイダーとの大規模企業契約はもはや一回限りの偶然ではありません。 VCサポートプラットフォームが既存のガードと直接競争できるプライムクラスの企業取引を実現するパターンがあります。
「自律性、対UAS、およびソフトウェア定義C2は、実験予算からより耐久性のある調達経路に移行しています。これは、投資家が防衛技術からの見方を待っていたのとまったく同じ種類の変化です」
少数で遊ぶ
ビッグリーグでプレイすると、いくつかのリスクがあります。アンドリル取引で発生するすべての個別の作業注文は、確定固定価格契約またはFFPになり、要件とコストの両方をよく理解するためにのみ使用される傾向があります。軍の利点は価格の確実性です。支払う金額が確定しており、会社は取引期間中に予期しない費用や急増する費用を負担しなければなりません。予想よりも安く納品できれば追加マージンを維持できるというのが契約業者のメリットです。
何か間違っていない限り、これらすべては大丈夫で素敵です。防衛産業の場合、固定価格構造が最終的に複雑または未成熟な設計に適していないことが判明した多数の事例（今は警告の話）があります。約44億～49億ドルの固定価格インセンティブ契約で始まったボーイングのKC-46タンカーがありました。リモートビジョン機能と燃料システムの問題により技術的な問題が積み重ねられ、ボーイングは最終的に70億ドル以上の損失を吸収するようになりました。
Lockheed Martinのフリードーム級沿岸戦闘艦に対する海軍の経験も同様の話を語っています。結合機器の設計上の欠陥のため、サービスと会社は修理に1船あたり約800万ドルから1000万ドルを費やす必要がありました。
Simoniは、Andurilが提示したような大規模な契約には、「専用の製造能力、一貫したサプライチェーンの規律、技術だけでなく、運用上重要なスケジュールに準拠できる実績のある能力」が必要なため、「はるかに高い基準」を設定したと述べました。
Andurilの社長兼最高経営責任者であるMatthew Steckmanは、この種のリスクを取ることがAndurilが述べた目標の一部であると述べています。
彼はフォーチュンジに送った声明で「政府の手と産業界からリスクを取り除き、防衛産業がその価格に合わせて能力を提供するよう奨励し、結果が達成されなければ責任を問うことが目標」と話した。
このような膨大な上限がある固定価格契約を締結することによって（明らかに軍が全額支出する義務はない）、政府はAndurilのソフトウェアとハードウェアがこの種のコスト保証を保証するほど成熟しているという自信を示しています。彼らが間違っている場合、大きな法案がスタートアップの財政状態と現在の会社に依存している陸軍組織を振ることができます。
