1996年、デルタ航空がギリシャアテネからロサンゼルスまでオリンピックの聖火を運んだ同年、オリンピックゲームはデルタ航空の故郷であるアトランタで開かれました。同年、航空会社は会社の軌道を変えるAmerican Expressとのパートナーシップを始めました。つまり、AmexユーザーがDelta SkyMilesを使用できる共同ブランドのクレジットカードをリリースしました。
ほぼ30年後、他のさまざまなメリットとともに、クレジットカードは2025年のDelta売上の約10％である80億ドルを占めました。 DeltaのCEO Ed Bastianによると、共同ブランドのクレジットカード支出は毎年米国GDPの1％に迫っています。これは、数百万人のカード保有者へのパートナーシップを通じて流れる膨大な取引量を反映した数値です。
Bastianは、FortuneのTitans and Disruptors of Industryポッドキャストの最新エピソードで、Fortuneの編集長であるAlyson Shontellに、「Deltaのブランドが動き始め、人々がこれをプレミアムブランド、差別化された経験として見るようになりました。
しかし、関係はいつもそんなにスムーズではありませんでした。
摩擦から友情へ
長年にわたり、DeltaとAmexは、基本的な質問である「誰の顧客ですか？」をめぐって苦労しました。
Bastianは、「Amexを使用するのが難しいでしょう。顧客が誰であるかわからないからです」と述べました。 「Amexはクレジットカードがあるので自分の顧客だと思いました。Deltaは経験を提供しているので自分の顧客だと思いました。」
この緊張は、約10年前、デルタがこの問題を解決するためにアメックスCEOであるスティーブ・スクリーと出会ったとき、最高潮に達しました。バスティアンは今、親友だと思っているSqueriは彼に「私たちの顧客です。そして、誰がどのサイズの作品を持っているかについての戦いを止め、パイをどのように大きくすることができるかを調べよう」と述べたことを思い出しました。
その再構成は取引の軌跡を変えた。
「これが最も成功した関係です。」 Bastianが言った。 「あるブランドが別のブランドを利用したり、別のブランドを食べたりして生きているわけではありません。（それは）2つのブランドが合法的に成長する時です。」
激動の中で結ばれたパートナーシップ
デルタの共同ブランドカードの重要性は、航空会社の最も暗い時期の1つでより明確に明らかになりました。 9/11以降の不況が航空会社を襲った後、当時CFOだったBastianは2005年に会社を破産申請するよう強要しました。 Deltaは2007年に第11章で登場し、翌年、Amexは10億ドルの資金提供を提供し、航空業界で最も収益性の高いパートナーシップの1つになることを発表しました。
今、米国で最も収益性の高い航空会社であるDeltaは、裕福な顧客をターゲットにすると、座席あたりより多くの収益を得ることができることを認識し、プレミアム化に大きく依存しています。以前は飛行は必須と考えられていましたが、デルタの顧客の80％が最も安いまたは最速の経験を提供する航空会社を好むとBastianは言いました。ブランドロイヤルティを補償する顧客優先企業へのブランド変更は、会社の変化に役立ちました。
「人々にDeltaを選ぶ理由を尋ねるなら、80％はDeltaなので、ブランド経験、その会社に対する信頼のために「それが私の航空会社です」と答えるでしょう」とBastianは言いました。
カードピボット
デルタとアメックスだけが共同ブランドの忠誠心に大きな期待をかけているわけではありません。アメリカン航空は、2025年にシティとの共同ブランドおよびパートナー契約を通じて62億ドルの現金支払いを報告しましたが、アラスカ航空はロイヤルティ支出の総収益フローの16％を記録しました。 UnitedのChaseとの関係の深化とCapital Oneのプレミアムトラベルカードの積極的な推進により、リスクはさらに高まりました。
Amexは旅行を超えて特典エコシステムを拡大してきました。 CEO Steve Squeriは、2025年9月、フォーチュンとのインタビューで、同社がコア旅行の特典に加えて、ウェルネス、ショッピング、高級食事などの「ライフスタイル」領域を倍増していると明らかにしました。最近のアップグレードには、American Express Travelで予約した宿泊施設の年間ホテルクレジットが200ドルから600ドルに3倍増加し、3,100以上のパートナーホテルでの早期チェックイン、レイトチェックアウト、フード、スパサービスのクレジットが含まれていました。
Squeriは、「私たちはカード会社の中で最大の規模を持っており、成長し続けています」と述べた。
現在、DeltaはAmexの最大カードディストリビューターです。 Bastianによると、DeltaカードはAmexの世界的な請求額の10％を占め、Deltaカード所有者はAmexの米国消費者支出の30％を占めています。
そして成長は鈍化しません。
Bastianは、「私たちが最大の流通店であるにもかかわらず、今日でもまだ2桁の成長を遂げている他のどの流通店よりも急速に成長しています」と述べました。 「そうすればパイが大きくなりますね」
