1985年6月の暑い日、17歳のブライアン・ハリガンはケープコッドの道を歩き、木片に「サラトガ・スプリングス」と走り書きし、親指を突き出した。
高校の同級生で塗装会社のパートナーでもあるエリック・オルソンは、あるバンドのツアーに同行することに決めた。彼らの車は、点火システムが壊れた古いスバル ブラットで、ロードトリップには適していませんでした。そこで彼らはマサチューセッツ州の東端からアディロンダック山脈のふもとまで車で向かい、会場近くで２晩キャンプをし、音楽を聴き、ヒッチハイクで家に帰った。
ハリガンはまだそのことを知らなかったが、この最初の番組で彼は好奇心旺盛なリスナーから本格的なグレイトフル・デッドのスーパーファンへと変わった。そして、職業生活を通じて、彼は、2024 年後半の最高時価総額で約 380 億ドルの時価総額を誇ったハブスポットの共同創設者兼元 CEO、セコイア キャピタルで人気の AI スタートアップと協力するパートナー、そして MIT の上級講師となることで、死者の精神を継承してきました。
火曜日に彼は著書『感謝の死からのマーケティングの教訓』の新版を発売する予定だ。この本は、コンサートにヒッチハイクするデッドヘッドの少年の人生と、テクノロジー業界でこれまでに見たことのない成長曲線を通して起業家にアドバイスをする規模を拡大する CEO の人生、という彼の二重の人生を組み合わせたものです。
一見すると、奇妙な組み合わせのように思えるかもしれません。しかしハリガン氏は、シリコンバレーが戦略を策定するずっと前から、デッドは偉大な創業者のように振る舞ったと信じている。従来のビジネススクールの枠組み？ 「これの多くはでたらめです」とハリガン氏は言う。
彼は知る必要がある。ハリガン氏と彼の共同創設者ダーメッシュ・シャー氏は、2008 年の金融危機中にマーケティング用ソフトウェア プラットフォームであるハブスポットの事業規模を 3 年間で 25 万ドルから 1,500 万ドルに拡大しました。そして、デッドの実験、ユーザーからのフィードバック、制作中の型破りな戦略にインスピレーションを受けたと述べた。
バンドのテーピング文化を例に挙げてみましょう。当時の他のアーティストのように、ショーを録音するファンを取り締まるのではなく、ザ・デッドは、人々が数晩にわたって録音し、最高のパフォーマンスを選択し、キャンパス内でコピーを交換できる指定された「テーパーセクション」を作成しました。
「こうやって彼らは音楽を広めたんだ」とハリガン氏は語った。 「それはラジオでもPRでもありませんでした。仕事をするのは顧客でした。」
彼はこれを「フリーミアム」ビジネス モデルの初期バージョンと呼んでいます。これにより、HubSpot は企業向けに無料の SEO および Twitter トラッカーを宣伝し、初期の成功を収めることができました。
あるいは、Dead の通信販売チケット システムを検討してください。同氏の言葉を借りれば、「アマゾンの前での仲介排除」だ。最高の席を確保するために、ファンは花、バス、キノコなどで精巧に装飾された手書きのインデックスカード、為替、封筒を郵送した。ダフ屋は完全に切り捨てられた。
最もお金を持っているファンではなく、最も創造的なファンがステージに最も近かったとハリガンは回想した。
デッドコンサートもまた、参加を中心に広範囲に構築されています。ファンは自家製の絞り染め、フェイスペイント、羽、マント、キノコの帽子など、単なる観客ではなくシーンの一部であることを示すものを身に着けて現れた。駐車場は、マーケット、ジャムセッション、仮装パレード、ソーシャルネットワークとして同時に機能しました。
「全員がショーの一部だった」とハリガンは語り、この精神はバンドの初期のケン・キージーのアシッド・テストに由来しており、そこでは参加者全員がこの体験に貢献することが期待されていたと指摘した。
ハリガン氏は、アマゾンの元最高経営責任者（CEO）で創業者のジェフ・ベゾス氏のような、現在「顧客に執着している」創業者と直接の類似点を見出している。消費者のことを深く考えている創業者は、市場への参入に注力してスムーズで利益を最大化する近道を選択するのではなく、長くて困難なユーザーファーストの道を選択するでしょう。
そのような謙虚さは雇用を通じてもたらされるべきだとハリガン氏はアドバイスした。あなたのチームには、自分のコピーではなく、自分との違いに挑戦し、イライラさせる人がたくさんいるはずです。ザ・デッドの構成（ブルーグラス、ブルース、前衛ジャズ、カントリー・プレーヤー）は、ハリガンの言うところの、スムーズというよりは「尖った」ものであった。これは彼が今日起業家に与えているアドバイスと同じです。似ていない人々を中心にチームを構築します。
「最も魅力的なのは、あなたのような人を雇うことです」と彼は言いました。 「しかし、イノベーションは一枚岩のチームから生まれるのではなく、一枚岩のチームから生まれます。」
ジェリー・ガルシアが最優秀CEOに選出
ハリガンは普通の音楽ファンではありません。彼はそのように始めました。 CEO は、友人のオルソンが現場でラジカセからテープを吹き飛ばしたことを思い出しながら、「このことが気に入ったのです」と語った。
しかし、ハリガンがバーモント大学に着くまでに、彼は完全に熱心に取り組んでいました。ここはカバー バンドが絶えず演奏するデッド カントリーで、大学都市バーリントン出身のもう 1 人の UVM Deadhead によって設立された Phish が地元のシーンから登場しました。
ハリガンは、リードのジェリー・ガルシアが生きている間にグレイトフル・デッドを約40回観ており、その後はガルシア後のさまざまなラインナップでさらに数百回のショーを観たと見積もっている。
「数字は知りません…たくさんのことは知っています」と彼は言った。
10代の頃のその執着は消えることはありませんでした。現在、ハリガンはギターの弾き方をあまり知らないにもかかわらず、ジェリー・ガルシアの有名なカスタム・ギター、ウルフを所有しています。彼は2018年にこの作品をオークションで購入し、その役割をどのように見ているかを明確に語った。 「私は実際には管理人であり、マスターではありません」と彼は言いました。
彼は本格的なプレイヤーにそれを使用させることを許可します。ジョン・メイヤーはデッド＆カンパニーのステージでこの曲を演奏した。
「（ガルシアは）この作品を私のアパートや美術館に展示することを望んでいなかったと思います。」
ハリガンはガルシアのことをよく考えている。彼は、さまざまなイベントで家族と何度か「会った」と述べた。特にガルシア氏については、完璧な「創業者」としての資質を備えた人物と見ている。
ハリガン氏は、CEO がテクノロジー業界の最大手たちを模範とすることが多すぎると考えています。同氏はガルシア氏は有力なCEOとは正反対だと主張した。彼は物静かで、技術志向の人で、演劇にアレルギーがありました。
「彼は同じ黒いTシャツを着ていました。ロックスターになることに興味がありませんでした」とハリガンさんは語った。 「彼は音楽に興味がありました。」
これらの特徴は、ハリガン氏が現在、若くて情熱的な起業家を評価するために使用しているフレームワーク（FLOCK と呼んでいます）のバックボーンを形成しています。つまり、第一原則は、愛情深く、夢中になり、勇気があり、知識が豊富であるということです。ガルシア自身の評価では「すべてにおいて10点」を獲得した。
ガルシアは業界の常識を無視して独自のシステムを構築し（第一原則）、非常に忠実なファン（愛情深い）を惹きつけ、執拗に練習し（「よくトイレにギターを持って行っていた」）、数百万ドルのウォール・オブ・サウンドのような大きな創造的リスクを冒し（勇敢）、そしてまったく異なる、非常に才能のあるミュージシャンに囲まれていました（貧しい）。
そして一番の目玉はハリガンだ。ザ・デッドはパロアルトで活動をスタートし、スタンフォードの数ブロック離れたピザ屋で演奏した。
「彼らはサイケデリック世代、ビート世代に育ち、今日何世代にもわたって存在する最初のサンフランシスコ・シリコンバレーのスタートアップ企業でした」とハリガン氏は語った。
